日前，中國汽車流通協(xié)會秘書長羅磊剖析了當前我國汽車銷售行業(yè)存在的一些問題，并針對這些問題提出了解決辦法。

　　問題一、品牌授權合同不規(guī)范，存在強權條款

　　在我國汽車銷售行業(yè)中，目前實行的授權合同中有很多強權條款，主要體現(xiàn)在廠家對經銷商的商務政策中有過多的限制性條款：

　　一、廠家往往規(guī)定由經銷商承擔廣告宣傳費用，以此來分攤自己的成本，卻加重了經銷商的負擔。

　　二、廠家編制過高甚至無法完成的年度計劃，向經銷商強行分解，造成經銷商庫存嚴重積壓。

　　三、廠家對旗下的經銷商實行嚴格的區(qū)域限制，不允許跨地區(qū)售車或購車，剝奪了消費者的消費自由。

　　四、單一的零部件供應策略，剝奪了經銷商自由采購的意愿。

　　要剔除授權合同中的強權條款，國家政策應制定授權合同示范文本，并監(jiān)督合同的執(zhí)行情況。新的授權合同應體現(xiàn)以下原則：

　　一、體現(xiàn)權利義務對等；

　　二、明確授權合同期限；

　　三、合同期內不得中止授權，否則要賠償經濟損失；

　　四、授權合同以中國法律為基準，適合我國國情；

　　五、體現(xiàn)授權合同的唯一性原則；

　　六、建立授權合同執(zhí)行監(jiān)督機制；

　　七、采取有效措施消除供應商對經銷商的強制性政策。

 

　　問題二、單一的模式、過高的建店標準加重經銷商的負擔

　　近年來，我國汽車銷售行業(yè)中以4S為主的銷售模式發(fā)展單一化，出現(xiàn)了很多問題：

　　一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成資源浪費，加劇了環(huán)境污染。

　　二是廠家往往向經銷商收取過高的建店保證金，并指定建店材料供應商和設備供應商，加重了經銷商的成本負擔。

　　三是廠家強壓給經銷商的“鋪底庫存”多為“過季產品”，造成經銷商手中的庫存越來越多，容易導致滯銷。

　　對于以上問題，羅磊提出應制定符合我國國情的4S店建設標準�；�于我國各地區(qū)經濟發(fā)展不均衡的特點，根據(jù)當?shù)氐慕洕鷺藴式ㄔO不同規(guī)模的4S店，而不是一味地求大求好。

 

　　問題三、營銷網(wǎng)絡盲目擴張，易造成惡性競爭

　　部分品牌在部分城市的4S店數(shù)量

                一汽大眾      上海大眾     東風雪鐵龍　一汽豐田
         北京　　　　38       　 38　　　　　 27　　　　　　22
         上海　　　　9         　54　　　　　　7　　　　　　11
         廣州　　　　5 　　　    14　　　　　　5　　　　　　 9
         深圳　　　　6 　　　     9　　　　　　9　　　　　　 7　

 

　　從上面的數(shù)據(jù)我們可以看出，大多數(shù)汽車企業(yè)的4S店都集中在北京、上海等一線城市，銷售網(wǎng)點分布不均勻，這樣容易造成同品牌經銷商之間的惡性競爭。

　　對此，應由經銷網(wǎng)絡備案工作發(fā)揮各級汽車流通行業(yè)組織的作用。是否新增網(wǎng)點，應由經銷商和廠家實地考察后共同來決定。

 

　　問題四、部分廠家的分網(wǎng)策略同樣會引發(fā)惡性競爭

　　近兩年，當合資企業(yè)紛紛開始并網(wǎng)銷售的時候，某些自主品牌企業(yè)卻正好相反，不約而同地實施著分網(wǎng)銷售的策略，拼命擴張建店。當前，奇瑞、吉利、比亞迪、江淮、東南、一汽轎車等企業(yè)的分網(wǎng)銷售雖然是擴充網(wǎng)絡的另一手段，但4S店越來越多，后果同樣會引起經銷商之間的惡性競爭。

　　對此，國家政府部門應完善品牌銷售政策，引導企業(yè)科學管理，調動各方積極性，合理搭建并充分利用營銷網(wǎng)絡，確立供應商與經銷商之間合作共贏的關系。

 

　　問題五、零部件、汽車裝飾、汽車金融等方面的強權策略待改善

汽車后市場的問題跟4S店的問題類似，同樣廠家對經銷商的授權存在著強權條款，如指定采購渠道、強行壓庫、搭配銷售等。

　　要解決上述問題，國家應完善相關政策，明令禁止供應商以下行為，違反者予以懲處：

　　一、向經銷商收取建店保證金；

　　二、指定建店施工單位、用材、裝飾材料、辦公設施、維修通用設備；

　　三、向經銷商強行配送“過季產品”；

　　四、不顧經銷商的銷售能力強壓庫存；

　　五、強行搭配產品；

　　六、指定廣告投放數(shù)量、投放媒體與版面；

　　七、強行向經銷商灘派汽車美容用品及設定銷售額度；

　　八、指定汽車金融機構；

　　九、延緩支付經銷商應得返利。

　　同時還應規(guī)定經銷商積壓零部件，供應商應提供回購服務。

　　對于經銷商庫存問題，由經銷商自行設定，供應商向經銷商提供指導，規(guī)定經銷商庫存最多不得超過其上年度平均月銷售額的150%。

　　規(guī)定供應商有關商務政策，如建店支持、廣告費、獎勵政策等，應公開透明，取消模糊返利，在每年初供銷雙方簽訂合同時一并寫清，以利于市場平等競爭。

　　規(guī)定汽車供應商取消汽車交易區(qū)域限制，不得以任何借口限制消費者異地購買汽車的權利。

 

　　問題六、退出機制缺失，給消費者造成損失

前幾年奧克斯汽車退出市場，一走了之，售后服務無人負責，造成車主集體應訴；今年南京菲亞特又重演退市事件，與全國100多家經銷商解約。

　　對于退出汽車市場的廠家和經銷商，國家應完善品牌銷售政策，建立完備的退出機制：

　　一、普通經銷商退出，按照授權合同予以補償；

　　二、廠家、總經銷商退出，設立強制性條款，除按授權經營合同向經銷商支付違約金以外，還應向國家相關機構支付維護消費者10年售后服務應花費的費用。

　　無論是內資企業(yè)、合資企業(yè)還是外資企業(yè)，由國家執(zhí)法機構向其投資關聯(lián)企業(yè)按照股份比例追繳相應的款項。

 

　　問題七、跨國公司高度掌控進口車流通環(huán)節(jié)，消費者沒有得到實惠 

          車型 　　　　　　寶馬 X5 3.0i 　　　　　英菲尼迪 FX35
          到岸價　　　　　 $58,042  　　　　　　　$35,440
          綜合稅率 　　　　1.6619 　　　　　　　　1.7206
          匯率 　　　　　　　6.9 　　　　　　　　6.9
          完稅價格 　　�。�665,574 　　　　　　　￥426,846
          批發(fā)價　　　 �。�832,350 　　　　　　　￥624,000
          零售價 　　　�。�895,000 　　　　　　�。�678,000
      國際市場批發(fā)價　 ￥291407-￥345966　　 ￥241362-￥250843
      國際市場零售價　 ￥316710-￥376050　　 ￥262545-￥272895

 

　　如上面的表中所例的進口車流通價格，外資總經銷商通過定價可以直接在中國市場獲得高額穩(wěn)定的利潤，而廣大消費者卻沒有享受到關稅大幅度下調、人民幣升值、市場開放、競爭升級帶來的好處。

　　由于跨國公司和外資進口車總經銷商之間存在關聯(lián)交易，直接干預經銷商日常管理，向中國的汽車銷售網(wǎng)絡全面滲透，原來的內資進口汽車品牌總經銷商面臨降級和下崗。

　　對此，國家政策應細化總經銷商準入條件及備案流程，制定總經銷商設立標準，主要包括注冊資金、網(wǎng)絡規(guī)模、功能、設施、人員、經驗、經營記錄等各項指標，并由汽車流通行業(yè)組織專家進行綜合評估。另外，還應建立進口汽車價格監(jiān)測信息平臺，以維護國內經銷商和消費者的利益。

 

　　問題八、二級經銷商與汽車有形市場的矛盾日益突出

　　一直以來，汽車銷售以4S模式占主導，二級經銷商不被廠家認可，甚至受到排擠和打壓。由于沒有廠家授權的合法地位，造成二級經銷商魚龍混雜，競相壓價，從而擾亂市場的正常運行秩序。

　　對此，國家應該完善品牌銷售政策，鼓勵多業(yè)態(tài)并存的多元化經營理念，具體為：

　　一、從政策層面鼓勵多品牌集中經營； 

　　二、補充對二級汽車經銷商的授權規(guī)定；
 
　　三、倡導發(fā)展多種汽車營銷方式；
 
　　四、鼓勵汽車維修保養(yǎng)服務多元化；
 
　　五、鼓勵汽車零配件供應多元化；
 
　　六、搞好行業(yè)規(guī)劃和行業(yè)準入，避免盲目競爭。