商業(yè)大戰(zhàn)從來(lái)是花樣百出，但放眼南寧市二手車(chē)市場(chǎng)，大部分車(chē)商仍是“吆喝賣(mài)車(chē)”，坐等顧客上門(mén)。一些車(chē)商認(rèn)為該行業(yè)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，車(chē)況參差不齊是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段匱乏的“先天原因”，但也有“吃螃蟹”的車(chē)商邁出了試水的步伐，得到了不錯(cuò)的收獲。二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的出路在何方，有待各方思量

現(xiàn)狀：賣(mài)車(chē)基本靠吆喝

“營(yíng)銷(xiāo)手段？什么叫營(yíng)銷(xiāo)手段？把車(chē)子擺在這里，誰(shuí)來(lái)看上了，談好價(jià)錢(qián)就成交�！苯�日在廣西二手車(chē)市場(chǎng)內(nèi)，二手車(chē)商陳立勝這樣解說(shuō)二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手段。

記者在廣西二手車(chē)市場(chǎng)走了一圈，看到不少待售車(chē)上擺著一張張紙牌，上邊注明車(chē)輛年份、配置、車(chē)況等信息，偶爾有車(chē)商標(biāo)注了價(jià)格，或者加上“車(chē)況一流，有意者從速”等字樣，此外再無(wú)任何的促銷(xiāo)宣傳。

當(dāng)日，從欽州來(lái)邕做生意的莫先生慕名來(lái)到二手車(chē)市場(chǎng)，偌大的市場(chǎng)內(nèi)密密麻麻擺放的各式二手車(chē)讓他眼前一亮，但走了幾圈后，他便感到迷茫�！半m然市場(chǎng)很大，但都是千篇一律，看不出哪家車(chē)商更誠(chéng)信，哪輛車(chē)更具性價(jià)比�！彼�逛了多家車(chē)鋪，都看不到有體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的展示，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。他說(shuō)，往往是店主正在打麻將或者做飯，看到有客人上門(mén)，才放下手中的活，前來(lái)招攬顧客，也有熱情的車(chē)商張嘴招攬生意，但全憑嘴上功夫。

據(jù)了解，目前南寧市乃至整個(gè)廣西的二手車(chē)商大多仍處于“吆喝營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代，進(jìn)行有計(jì)劃、多方位營(yíng)銷(xiāo)的并不多見(jiàn)。“意向顧客——進(jìn)店顧客——成交顧客”這條傳統(tǒng)的銷(xiāo)售路子在眾多車(chē)商眼中成了定律。車(chē)商甚至將更多注意力放在收車(chē)上，全方位搜羅信息，從全國(guó)各地回收二手車(chē)，但在售車(chē)時(shí)仍是干等客戶上門(mén)。

據(jù)了解，眾多市民對(duì)于車(chē)商們的吆喝售車(chē)流露出不滿。準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一輛二手車(chē)的楊先生說(shuō)，他想買(mǎi)一輛小排量的私家車(chē)，但他對(duì)二手車(chē)知之甚少。他咨詢一些車(chē)商時(shí)，車(chē)商說(shuō)得天花亂墜，但并不能使他放心，加上二手車(chē)市場(chǎng)很少促銷(xiāo)優(yōu)惠，這讓他感覺(jué)性價(jià)比不高，所以一直猶豫不決沒(méi)有出手購(gòu)車(chē)。

探因：先天不足難施展身手？

如今一款新車(chē)上市銷(xiāo)售，商家會(huì)通過(guò)各種媒體進(jìn)行廣告“轟炸”，或者舉辦試駕會(huì)，或是購(gòu)車(chē)贈(zèng)送大禮包等進(jìn)行促銷(xiāo)。相對(duì)新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的大張旗鼓，二手車(chē)銷(xiāo)售卻鮮見(jiàn)主動(dòng)宣傳手段。二手車(chē)同樣是大宗耐用消費(fèi)品，二手車(chē)商們?yōu)楹螌?duì)產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)“不感冒”？為此，記者采訪了多位二手車(chē)車(chē)商。

二手車(chē)車(chē)商段峰認(rèn)為，二手車(chē)車(chē)商之所以不愿意加大產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)度，主要基于宣傳費(fèi)用的考慮。據(jù)介紹，目前南寧的二手車(chē)車(chē)商多為個(gè)體工商戶，資本無(wú)法和財(cái)大氣粗的汽車(chē)企業(yè)相比。平面媒體的廣告費(fèi)用每日至少幾百元，電視廣告費(fèi)用更高，這樣的宣傳費(fèi)用是個(gè)體商戶無(wú)力承擔(dān)的。另一位車(chē)商坦言，由于行業(yè)的不穩(wěn)定性，他們更在乎眼前的得失。如果在平面媒體刊登廣告，一下子把錢(qián)花出去了，但并不能馬上看到效果。如果去車(chē)展展銷(xiāo)，那只能是給新車(chē)當(dāng)綠葉，更多的希望是能夠多收幾輛舊車(chē)。

經(jīng)營(yíng)中高檔二手車(chē)的寧先生也不看好二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。“我們不是舍不得登廣告那些錢(qián)，就是感覺(jué)到頭來(lái)會(huì)賠本賺吆喝�！彼�說(shuō)，新車(chē)一上市就有“質(zhì)感”，做的是品牌營(yíng)銷(xiāo)，二手車(chē)則不同，車(chē)輛經(jīng)過(guò)上路駕駛后，駕駛動(dòng)能、安全性能等方面都會(huì)有不同程度的貶值，產(chǎn)品本身質(zhì)量參差不齊，需要客戶親臨車(chē)行看車(chē)試車(chē)才知道合適與否，豈是靠宣傳能說(shuō)清楚的？

發(fā)展：

全方位拓展才能邁得更遠(yuǎn)

雖然大部分二手車(chē)車(chē)商抱著“酒香不怕巷子深”的心態(tài)，但一些有頭腦的車(chē)商則敢于嘗試，試水一些新型營(yíng)銷(xiāo)。某二手車(chē)行老板黃鑫弘在2010年國(guó)慶前，在南寧市內(nèi)多個(gè)路口的LED顯示屏上投放廣告。國(guó)慶前一天就有不少市民前來(lái)看車(chē)，一位來(lái)自湖南的車(chē)友對(duì)黃鑫弘說(shuō)，他覺(jué)得敢投放廣告的車(chē)商“比較有自信，在這里買(mǎi)車(chē)比較放心”。多方對(duì)比之后，這位車(chē)友買(mǎi)下了黃鑫弘的一輛別克GL8商務(wù)車(chē)。黃鑫弘介紹，國(guó)慶期間他店內(nèi)看車(chē)人數(shù)是同行的數(shù)倍。一個(gè)國(guó)慶假期下來(lái)，他銷(xiāo)售了近10輛車(chē)，這讓他欣喜之余也感到意外。

車(chē)商呂先生表示，他們是“做店不坐店”，總公司會(huì)在重要節(jié)假日、年末初春等階段下?lián)苄麄鹘?jīng)費(fèi)，分別在平面媒體及廣播電臺(tái)上投放廣告。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，是更多二手車(chē)車(chē)商樂(lè)衷的低成本宣傳手法，他們會(huì)在南寧本地一些網(wǎng)站的汽車(chē)論壇中設(shè)置固定頁(yè)面，并配有車(chē)輛實(shí)圖和車(chē)型、價(jià)格、車(chē)商聯(lián)系方式等。2010年12月26日，一款2009年新寶來(lái)出售信息放到論壇上不到一周，點(diǎn)擊率已超過(guò)300次，之后該車(chē)順利售出，價(jià)格也讓車(chē)商感到滿意。

業(yè)內(nèi)人士韓立飛介紹，目前有南寧二手車(chē)車(chē)商向上海、廣州等地學(xué)習(xí)，計(jì)劃在春節(jié)后長(zhǎng)期推出一小批品牌精品二手車(chē)，根據(jù)車(chē)況不同，每輛車(chē)都針對(duì)關(guān)鍵部位有一定期限的售后免保服務(wù)。這就是一種最有效的促銷(xiāo)手法，因?yàn)槟芟�除市民�?duì)二手車(chē)車(chē)況不放心的擔(dān)心。據(jù)了解，多名車(chē)商也在和一些本地網(wǎng)站洽談，打算長(zhǎng)期合作，制作固定的二手車(chē)頁(yè)面，進(jìn)一步推廣網(wǎng)上看車(chē)、選車(chē)。